品牌的螺旋上升之路：始于工厂，又重新发展工厂

   

　　品牌商手里有了大量的产品，怎么才能到消费者手里呢？通过渠道。品牌商面临几种选择：1、交给全国总代，让全国总代去处理渠道问题；2、自己寻找各个省级代理，再由省级代理去处理渠道问题；3、自己寻找对零售终端，也就是渠道扁平化；4、自己建设零售终端。   

　　我觉得狭义上的渠道商，应该是自己建立起若干零售终端的公司，因为这样才是真正意义上的拥有渠道。比如国美、苏宁、大中都是自己拥有若干店铺的渠道商。广义上的渠道商，是和众多零售终端有联系的公司，也就是说对渠道的终端零售并非完全拥有，只是联系紧密。   

　　选择哪种渠道和品牌本身的实力有关系，也和渠道本身的质量有关系。   

　　跨国品牌进入本土市场，人生地不熟，一般会选择一个当地的总代理，再由总代理处理各个渠道。如果本土渠道商并不强大，跨国品牌也有打持久战的打算，还是品牌商自建渠道来的踏实。如果市场上已经有了一个经验丰富，渠道广阔的渠道商，那么把产品交给渠道商来处理是一个高效率的事情。   

　　如果市场上没有高效率的渠道商，那么品牌商只有自己来建设。百丽任何一个大区的总经理在他管辖的区域内，对任何一家商场的情况都了如指掌，比如面积、租金、地理位置、有几个专柜、有几个销售人员、商场折扣等，都能清楚说出来。精细化管理做到这个程度，这在中国的零售业很罕见。   

　　产品每多一层批发，价格就会上涨一些。如果批发层级过多，那么消费者最后到手的零售价就会偏贵，不利于与低层级批发产品的竞争。所以现在很多渠道商力争使渠道扁平化，消除层级。戴尔电脑和PPG走的更远，它们放弃了实体店的传统渠道，采用电话、网络订购，降低了零售价格，提高了对时尚的把握。