我是这样卖户外背包的（理论联系实践谈市场营销学） - 客户进门，当他表达意思说希望了解一下背包

^{市场营销的理论告诉我们。首先要找到客户需求然后再根据客户的需求去找到满足客户需求的产品。

　　市场经济学告诉我们，产品对于客户来讲有价值和使用价值。价值是客户所要花的钱。使用价值使客户得到的满足。

　　社会学告诉我们。人们有追求团体认同感的需求，和被认可和尊重的需求

　　我告诉你：什么东西都是内行人作给外行人看的。外行人说好才是真的好

　　我喜欢销售我喜欢户外用品的销售，尤其是背包

　　客户进门，当他表达意思说希望了解一下背包。然后就开始我的表演了。假设他对户外背包一窍不通。那么首先我要进行市场调查。您是需要一款大约多大的背包？如果他答不上来。那么我会把问题进一步的简化：您的背包里都装什么东西。如果他还不能确定。那么我就会再进一步把问题简化，您买这个包是为了什么类型的活动。这样一般都会得到我的第一条重要客户需求信息。当我知道了她买背包的用途后首先我可以分析他需要多大的背包再者我还可以分析到他还可能买其他的什么商品。有利于一条龙服务。

　　第二个问题：您对背包的预算价格区间是多少（注意我说的是价格区间而不像有些人一样问的是。您想买个多少钱的包），然后我会快速的补充一句，是从多少钱到多少钱，比方说，从100块到两千块。第二句话非常重要，因为第一个问题是一个有可能会使客户感到不快。或者会使客户感到尴尬的问题。回答多了怕你宰他，回答少了怕丢面子。这样我必须用第二句话来给他一个台阶。当他赶到对第一个问题不能明确表态时，他可以用我的第二句话下台阶。比如可以顺着我的话说100到两千块。如果他能明确选择的价格区间我能得到相对明确的信息，如果他顺着我的第二句话表态，这样我可以得到一个信息，他对户外背包并不熟悉，或者在他心中没有户外背包的价格概念，需要我想他普及户外背包知识

　　第三步，假设他对户外背包一窍不通，那么我如何向他普及户外背包品牌知识。

　　在这里要分两步走，第一步让他明白我这里的东西是好东西。外人可能对背包品牌并不熟悉可能知道的运动背包品牌是李宁耐克阿迪，如果可能听说过的户外背包品牌也许是探路者日高；再稍微懂行点的会知道哥伦比亚、TNF等等，那么我首先第一条目的就是想办法让他明白：每个行业都有它自己的专业品牌。商场里卖的仅仅是糊弄外行人的东西。一般我会举两种行业的例子。摄影和音响。原因：首先我对这两个行业品牌比较熟悉，再者这两个行业的一些牌子对于他人（尤其是男性客户）来讲也是比较有可能会熟悉的。尤其是摄影，玩户外的人大都喜欢摄影：你看商场里卖的奥林巴斯，但是你知道在摄影圈里最顶级的东西是莱卡哈苏林哈夫，这些东西圈外人是不会了解的。也不会在商场里卖的。但像你这样的玩摄影的人就会知道对吧！他肯定会点头，对于音响我会说：你知道的音响品牌有什么？索尼？先锋？飞利浦，但是真正世界顶级专业音响品牌都不是什么都做得。比方说马克莱维森。杰夫乐林。这是最顶级的功放，但他们主要只做功放。最顶级的音箱丹拿，劲浪。他们只做音箱。并且他们这些牌子都不会在大商场里卖。只会在专业店里卖。对吧。所以你在外面所看到的牌子大都是一些糊弄外行人的牌子。（最后一句话要慎重说，首先要观察他是不是已经有了这些牌子的东西，最起码要明确他当时没有带着这些牌子）假如他身上穿着TNF的服装，那么我会补充说象TNF它是不错。但是做服装、纺织类产品使它的长项，背包是有自己的专业品牌的。

　　第二阶段：我的目的是试图让他用最快的方式了解我这里所有的背包品牌。让任何人一下子记住这些牌子是不可能的，那么我们一定要用简单而且形象的手法来说明。我是这样介绍的。一般人对汽车品牌都会有所了解，那么我就用汽车品牌来类比，普尔兰德。ACME这就相当于汽车里的夏利，是最基础的满足你有一辆车（可能他会说市场上那些更便宜的包呢？我会回答那就是相当于农用三轮了）。派格相当于桑塔纳，很实惠很适用价格也便宜，再上一个级别是CerroTorre，和沃德。这相当于汽车里的丰田别克。然后再往上Osprey相当于奥迪。Gergory的包相当于宝马。其实奥迪和宝马差不多的级别,最后是始祖鸟相当于汽车里的宾利，劳斯莱斯。买宾利劳斯莱斯可能不一定是单纯看重的是他的品质还可能看重的是他的品牌。还有一点：一辆桑塔纳开15年是什么？报废车，劳思来斯开30年以后是什么？老爷车。这就是始祖鸟和别的包的不同。}