户外缺什么？（9）-我们怎么去进货？

其实对我来说我是不太赞成期货制的。尤其是国内的品牌。这涉及到产品设计，规划以及设计周期和货品周转周期的问题。国内很多达不到水平，但是更多是为了资金的风险，而实行强硬的期货制度的。然后言则必称和nike，ad学习等等的。

     但是大家应该知道，nike和ad实行期货制度的时候，配套的部门对产品规划的工作做了多少？他们是龙头，但是他们所做的以一线为主，也是以经销商为主，所有都是为经销商服务。他们对一线的销售的把控，以及对各地市场和消费者的调研非常的详尽。并且他们在实行期货制度的时候以引导为主。并不要求你多定多少。必须按照市场的大小分配任务，然后根据市场需求分配货品。而他们的期货也因为有意识的对货品上市日期的调整，其实基本上保证了每月都有一到两次的新品上货。他们的期货制度更多建立在保证经销商销售利润的基础上对其货品进行专业的安排和指导。在他们系统里，听话的会好好活着，不听话的要么真的发了，但是更多的是迅速死掉了。因为国内太多的非专业认识，认为自己的经验和能力完全超过品牌公司或者其他的经营者，然后能够利用这个平台自己自力更生，自作主张就可以比其他人更快的发家致富。每一次他们公司的订货会，更多的是经销商乱订货，然后到处打擦边球，而品牌公司则是尽量的根据以往的销售加以控制。而很多的经销商则凭着自己的经验想尽办法在报表中做虚，然后想拿到自己想拿到的货品。然后出现库存的问题的时候总是追着nike分配的款式的问题纠缠，而不看到自己订货中出现的问题。
    而国内呢？恰恰相反，他们的期货是根据自己的概念提出，然后让经销商根据自己的买卖经验进行选货。并美其名曰经销商更了解市场。但是经销商更了解市场吗？？

    我一直存在着这个疑惑。我以往的客户和我成为朋友，包括曾经几个老板一直说我是很好的买手，我应该超这个方向发展，而不是做这个战略或者零售系统打造的问题。其实我这边出差的机会倒是很少。并且很少到当地去看看百姓穿什么，之所以他们感觉专业或者选择货品比较不错，虽然看起来很普通很保守。我只是遵循合理的方法问题。
   我更习惯的是寻找资料或者信息参考而已。比如唐山如果卖运动，我会先搜搜那边的新闻和各地方的论坛的资料，了解下地方上的行为习惯和他们潜意识中存在的区域认同问题。然后明确他们什么样的人才会销售。然后我会和国内几个知名女装的人详细询问他们过往销售中针对这部分人群的设计什么样的基本款，也就是核心款式比较好销售。然后综合正装的销售。然后把他们当地的各个产业了解下。就有了规划。然后就可以告诉他们几个原则。这样基本款式确定，就能够保证他们正常售罄时间内，70%排名好的，都是我所说的。其实我不是定的准。我只不过抓住基本款式的销售。所以很多人也迷信了我的眼光，觉得我制定或者认定的都是好卖的。而忽略掉其实很多好卖的我也没有制定出来。在买手之间其实有个很不成文的说法，只要你能够保证你所定的所有货品30%的售罄100%，你就是牛逼买手。其余的70%售罄可以70到80%，剩下的就是甩货的用就好了。这个也包含国外的。但是我更相信团队的作用。我们对市场和货品分析越详细，我们对产品把握越大，就会更准确（不是精确），货品分析中销售数据最多占20%的作用，但是这个作用是主心骨的，必须有，不能忽略的。其他80%有些市场要因造成的，有些是区域变动造成的，可能是特殊因素造成的。当然如果当地的经销商真的扎扎实实做这些看似费神费力的事情，将会方便他长久的生意，而比我们所谓的专业的认识会更精确一点。
    此外，许多经销商把总部当做专业的，其实更多是为了配合的问题，也许回去或者心里面不认可。这个品牌公司的各位也要了解的。包括和商场很多人打交道一样，大家很热乎。但是都是建立在生意的基础上和做人的基础上。而真正被留下好评价，那就必须真正的专业。并真正的做好服务。而不是面上乐融融的。

    而国内品牌制定期货的时候，不仅没有详细对各地市场的分析和分拆，也没有对以往销售的分解，确定主干。也没有保持一个有序的货品上市计划。他们实行期货，对我来说只能是转嫁风险。要么好了大家都好。要么不好了，倒霉的是经销商而已。
    如果国内品牌真的想做好期货，学的不是nike的期货制度。更应该先弄清楚为什么人家执行期货。以及他们实现期货的目的是什么，并且要明白他们在期货执行的时候各个部门在做什么工作来辅助这个。
    国内品牌如果达不到这种，看不清楚，那么好了，你要承担执行期货中的风险，有可能会造成未来你一年，你的经销商会死一片，或者说你的来年，你的经销商后续补货或者期货会很少。直接造成你所有的货品因为订单少，反而造成新款不及时，销售下滑的问题。而如果你和工厂订单先下了，那就可能造成你库存大量积压欲哭无泪的问题了。

    啰嗦了半天，其实并不是不支持期货。因为期货只是用来根据经销商的市场状况和能力，然后进行专业货品引导的问题。

    如果我们加盟的品牌公司做不了，那我们期货还做不做？当然做，但是我们必须要明确我们怎么去进货。因为进了货，才能铺货，才能销售的。我们怎么进货呢？

    首先是要明白我们进什么货品的事情。
    户外店铺很多都是喜欢进衣服了，现在，总是认为衣服的价值高，利润高，买一件定很多的。但是这个其实是很不好的习惯。首先衣服竞争最激烈，所以顾客忠诚度最次。他们会更多的跟着价格走。而装备也许数目小，但是顾客使用后忠诚度会更高。而零售是个细水长流的事情，如果品牌公司想持久，那么客户积累是第一位的，因为你培养了他的忠诚度，他们同时认可你其他产品。而衣服，现在竞争问题，他们更偏着价格走。（当然指同类档次的）。当然还有很多原因不说的。
    其次，衣服很多人觉的店铺中款式越多越好。而这个也是不太正确的。大家总觉的款式多，顾客挑选余地就大，那么我们销售几率也就大。但是这个实践证明不是很正确的。消费者心理很多都是这般的，我要买什么功能性的，然后想找个什么习惯的颜色，然后款式如何，然后看看价格如何，然后穿穿舒不舒服。然后走人。如果款式多了，有可能他就会在多款之间犹豫，一犹豫的时候就开始比较各个款式优缺点。就好比货比三家，一比较，有可能结果会找到想要的。但是有可能结果发现这三家其实想想都不好，然后走人。一定记住大家的从小就接受的心理暗示或者洗脑的问题。一旦出现问题犹豫不能果断的时候，就要思量，谨慎。（这个时候插一段话，其实市场调研研究心理的时候为什么关注当地新闻，因为能够判断出当地的喜好。因为人出生后，就一直在被催眠。比如口音，比如喜好，比如思维方式。其实教育就是一种洗脑，而洗脑其实也是催眠的一种。是对顾客不简单的潜意识影响的问题。看看当地的环境和经济，其实就基本能感觉当地人口接受一致性的文化洗礼是什么，而这个就是共性的东西。而这个非常大的空间也解释，我就不说了。说起来太累人。而且说不定说着说着我就说道人的下半部分去了。霍霍。）
    另外就是有人觉的我们号码越准确越好，能够直接满足顾客需求最好。其实这个也不正确的。虽然看似正确。但是首先难以达到。而且也忽视掉，如果号码准了，有可能退回问题大。如果购买的时候他主动买的差一号的，因为缺憾心理，有可能也会忽略残次的问题。还有其他的原因牵扯到这个那个的，如果有人想问就后续的说，主要还是说主题的。

    如上，就基本说明我们进货的时候要寻找平衡点的问题。一切目的就是能够全面促进销售，并且不断吸引和培养客户的过程。
    基础，还是要学会对当地的消费习惯市场环境进行调研。
   然后根据你来往的人群客流，以及你辅助的其他销售渠道搭配配比。然后明确知道自己服装，鞋子，等等，各个大类之间的比例是多少。这个具体怎么分的，如果如果大家自己去想的话，根据实际状况，比如上面说的，客流，当地周边居民习惯，年龄，收入，你其他的渠道等等。大概就能分清了。当然这些很多是销售的比例。我们根据各个品类的单价，和平均进货数量相除，就能够得出销售的款式多少的问题。尤其是学会分级。就是把大的市场环境和自己市场环境画级别，然后找到自己的位置所在。当然做这个的同时，我们就能够预估出我们的年销售金额的问题。

    有了大致的销售比例，那么就是我们该怎么进货的问题的了。大家记住一个很简单的公式。
    销售金额=进货数量*进货零售价格*平均折扣*售罄
    有了大致的销售比例，利用这个公式我们就能够大致计算出我们需要进货数量多少。
    另一种算法就是：销售数量*库销比=进货数量。库销比就是如果你要满足销售数量的时候要保证的库存数量。一般是4.但是很多经销商因为怕压货，都是维持在很低的区间。
    这两个算法近似的。但是如果你要和你的折价和你对售罄的控制。尽量的利用第一个算法。当然第一个算法其实是我简化的，好用的。如果真的延伸起来，非常的多。这里不是讲数学，就算了，如果大家想问，可以到时候的说具体的公式来着。其实大家翻翻书就知道的。百度也可的。呵呵。当然这个进货数量既可以单算新款的。也可以把新款和老款统一核算的。

     通过公式，有了每个品类大致的进货数量，我们就可以分配每一个品类的款式和季节要求，根据消费需求，我们对应季产品各类型的分配比例，然后分配数量。而应季分好后，然后分配核心款式和陈列款式以及特殊需求的比例。这样基本上，就能够保证货品包括数量和要求的款式分配比较正确了。这个只是正确，不要说精确，连准确还达不到。如果到准确，那么就要参考往年销售状况，分拆往年正常销售状况和异动状况，参考今年季节因素，参照比例核定。这也是准确而已。要是精确，那就必须调查一线店铺人员补货需求（我建议补货老婆不用带，但是店长可以带的，顺便可以冒充小秘拽一拽，当然老婆是店长的情况除外）。还要参考老顾客等等的需求。

    如果上述补货准确，那么如果出现某一款好卖状况下如何办？那就是售罄的控制。如果一周售罄就优秀的时候，那个时候莫犹豫迅速补货。莫要等到快卖断号的时候再去补货。那个时候估计经销商都在要求补货。你抢到的可能也是几件。或者一件也没有。如果总部没有，那么就和其他经销商去补充货品。

   另外铺货的时候就是新旧比例的问题。这个也是根据你对市场调查，对自己店铺货品新旧比例调配的问题。全是应季的新品并不一定好卖的。

    最后就是款式问题。我们根据陈列要求走，而不要乱堆。但是我们可以勤换款式。100款每天陈列着就没有新鲜感了。但是没有换着陈列20款左右，就是天天新鲜的。但是必须宝货市场动态的。不要换错了款式。汗衫好卖的时候就别放快干了。周末折扣好卖的时候就别新款了。但是周末如果卖新款的时候，旧的就少掉。此外一定把握住进店客户需求，明确他要什么，必要的时候从仓库拿也可以。（又想到网络销售，其实也是这样的，不过只是用网页代替了店面而已）。

    铺货其实就是这么流程走的。说这么简单。如果应用的，具体的还是看书或者找人再问。给个方向大家知道学什么就好。不过我知道，大伙现在很多也是明白，但是总觉没精力操作。 而我认为，想清楚，专门搞这个东西对你未来更有效。比你换装修等等的都好。

    讲到经销商的和经销商的事情。那么下一篇就是讲品牌公司和经销商和供应商各个供应链的关系问题。