品牌商：进商场 还是进户外店

　　去户外店淘 我很专业

　　“龙鸟”(SinTeryx)品牌营销总监朱漠经常在“权衡”中度日。因为在新疆、北京、西安、成都,每个地区都有五六家户外店在争夺经销权,“这是产品得到市场认可的信号,我们很高兴,但这时候我们更需要冷静。”

　　虽然“龙鸟”户外运动品牌诞生仅有两年多,但在全国已经发展了近百家经销商。“龙鸟”的秘诀是,专攻户外店发展品牌。而一向重视商场渠道的B LACK YAK最近也开始布局户外店。“龙鸟”和BLACK YAK以自己的成绩和行动表明：户外店完全有实力成为除进入商场发展之外的另一条“黄金渠道”。

　　户外店更具专业感觉

　　在选择进户外店发展品牌之前,“龙鸟”进行了详细的市场调研。“龙鸟”发现,国内的户外运动爱好者对户外店内经销的产品有较好的归属感,更习惯去户外店“淘宝”。“他们觉得商场的产品更偏向于休闲,而户外店的专业感觉更符合他们的心理定位。”

　　专业产品需要有专业的品质。为了能在众多的品牌中脱颖而出,“龙鸟”瞄准了户外装备中竞争相对薄弱的羽绒制品集中发力。“龙鸟”品牌的幕后资源是一家拥有丰富经验的OEM工厂,曾为众多的国际一线户外运动品牌代工。产品投放市场后,市场迅速对“龙鸟”的“精确打击”作出回应。在“龙鸟”迈入这一市场的第一年,也就是2004年,其羽绒服和睡袋便供不应求。云南一家在当年12月份签订合作关系的户外用品店仅用岁末两个多月的时间,销售额便突破了15万元。后来这位经销商来到“龙鸟”的北京总部,反复强调一个词——相见恨晚。

　　这一切都印证了“龙鸟”瞄准细分后的市场,通过户外店集中发力,是一个正确的选择。

　　打动经销商,售后是关键

　　在国内大大小小的行业论坛中,三夫等国内知名的户外产品零售商无一例外地表达了对产品售后服务的担心。并非所有品牌进驻户外店都会一帆风顺,由于产品线拓展和推广不当,户外运动行业已经“死去”了一些品牌。

　　为了增加品牌与户外店间的彼此信任,“龙鸟”售后服务的承诺是“保修一年”。这一承诺已经超过了国家规定的三包标准,保修的范围甚至包括使用者因自身使用不当所造成的损坏。“这样,户外用品的零售商和‘龙鸟’之间便建立起了良好的信任与合作的关系。”

　　此外,朱漠有意培养了有户外产品零售经验的企业员工担任产品推广工作,“这使得我们可以变换视角,与经销商们进行更有深度的沟通。”这是选择专攻户外店后,朱漠做的主动改变。 2004年,西安一位户外运动爱好者计划开办户外用品店,“我们的员工几乎是手把手地帮助他完成了开店准备。”