户外运动品牌哥仑比亚：最在意消费者的感受

　　要做最好的品牌就要忍受寂寞和暂时的蝇头小利

　　“很多国外的品牌因为对中国市场不了解，没有选择好合适的合作伙伴而导致的市场失利的教训就相当的惨痛。Columbia认为如果你对市场了解不够，那么想定义市场边界和规则是很难的。国内用户对户外用品的熟悉还是需要慢慢的耐心培养，这样才能为未来的市场想象留下足够的空间。” 施文钦在接触市场的过程中发现，中国户外用品市场没有 想象中的那么庞大，人们的消费习惯和意识还把户外用品等同于“户外才穿“和“奢侈品“的概念，而在国外户外用品都是当作生活必需品来购买和使用的，在国外卖一万件的明星产品拿到中国来可能严重“水土不服”，市场落差非常明显，“所以必须要终端发力，依靠你的伙伴一起把市场做大”。

　　施文钦非常在意渠道的整合和控制，并且大力发展代理商来运作Columbia在当地的市场。“我们只有10%是自有店面，不是不想作，而是感觉没有必要。因为你想做当地市场就必须选择当地最合适的合作伙伴，没有比当地人更加了解区域市场的状况。”另外，与其他户外品牌拼命发展代理商进而收取高昂的代理费不同，Columbia在一个区域只会选择一个代理商，因为“高端户外用品市场容量还是非常有限，一个人可以吃饱，两个人就难说了。”代理商的质量是施文钦最为关注的，让他感到欣慰的是通过近十年来的运作，Columbia渠道的数量和质量都已经达到了理想的状态。

　　“代理商就是你的顾客，你要让他们赚钱，帮助他们增强零售和服务能力，保护他们的正当利益。双赢是一个前提。” 施文钦对一些品牌疯狂布点的行为表示不解，在他看来，对于尚不成熟的户外用品行业，单纯的店面数量并不能带来质的提升，相反，由于竞争，代理商会出现降价和非理性的市场手段，最后的结果是品牌伤痕累累，而商家两败俱伤。“Columbia非常保持价格的持续稳定性，我们不会主动选择降价，因为我们的产品代表着顶级品质，一切都是真材实料。我们不会对自己的付出的劳动打折。同时让消费者在一天之内货品贬值30%甚至更多对消费者的购买信心都是极大的伤害。” 施文钦确信价格混乱是品牌优质和不成熟的表现。Columbia的过季品只会通过澳特莱斯这样顶级的折扣卖场以及VIP特殊渠道优惠的方式去消化和处理，既不伤害品牌又能够以优惠而不是低价处理的方式缓解库存压力。“我们的库存控制的比较好，而且资金雄厚，所有不存在着这方面的压力。” 施文钦笑着说。

　　Columbia曾经试图将产品线和价格向下延伸来吸引更多的顾客。但是在进行市场前期测试的时候，施文钦发现低端的产品投放并没有让消费者喜出望外，相反，科技含量和附加值更高、价格更贵的产品，顾客满意度反而更好。“从那以后，Columbia决定耐住寂寞和诱惑，把属于自己的市场做深做透，更加看重顾客满意度和品牌体验深度的提升。我们意识到在有限的时间和精力只作最有价值的一件事情是对的。对于其他品牌来说，这种行为也许有些傻，但是我们认为是对的，就会坚持。”

　　生活中的施文钦是一个户外运动的重度发烧友，也是Columbia的铁杆支持者。“这倒不是职业的原因，而是发自内心的喜爱。穿上Columbia你会感觉它是你身体的某一部分，最高品质的装备是你在工作、生活和自然中感受并享受自由的保证。作为一个敏感的旅行者，我很清楚所有的人都渴望丰富和高品质的户外生活感受。在山涧、小溪、草地、戈壁、丛林中感悟和思考生活和人生，不断踩着自己的肩膀向更高的方向冲刺，这就是Columbia能够为我们带来的精彩。” 施文钦说。