港中旅的“另类生存”

　　利润微薄、竞争残酷，用这样的字眼形容目前中国旅行社的生存状态并不为过。对于一家在2001年8月才成立的“新生儿”来说，要在这样的行业里杀出一条血路谈何容易?但是港中旅国际旅行社有限公司（以下简称港中旅）做到了，成就它的，是一条另类的生存路线——大型体育赛事旅游。

　　征战世界杯

　　港中旅是香港中旅（集团）有限公司控股的香港中旅国际投资有限公司在内地的全资子公 司。

　　2002年初，出生不到半年的港中旅面临着一个前所未有的发展机会。世界杯足球赛落户日、韩，而拿到门票代理权的中国国际体育旅游公司却并没有出境权。面对中国国际体育旅游公司抛来的绣球，是接还是不接?这个涉世未深的年轻公司陷入思索。

　　1．5万张门票是极大的诱惑，这几乎能创造中国单次组团出境旅游人数的最高纪录。但是高额付出所导致的风险同样巨大。香港方面在经过详细的收益、风险预估后决定接受这次挑战。

　　2002年6月2日，韩日世界杯旅游线路正式发团。在此期间，十几名负责世界杯旅游的港中旅员工经历了最疲惫的6个月。设计13套行程、寻找100多个劣谟、酒店、航班、签证…没有人告诉他们该怎么做，忙时，他们只能在办公室里过夜。

　　港中旅设立了“赛事旅游与企业活动结合”的新产品。纳爱斯、三星、浩沙、广发银行…港中旅负责组织这些企业的世界杯之旅，纳爱斯千人参与世界杯活动、浩沙啦啦队、三星壮行酒会等活动相继展开，与此同时，港中旅还为旅游者免费提供服装和纪念册。

　　辛勤带来的并不一定是立竿见影的收获，由于时间紧迫，港中旅对于日韩世界杯旅游的商业开发还是未能避免匆忙粗糙，盈利水平也不高。然而这次宝贵的经验，已经开启了财富的大门。

　　蜕变

　　世界杯旅游之后，港中旅坚定了挖掘赛事旅游的战略。2002年下半年，港中旅与NBA签约，成为两年内NBA中国大陆地区惟一指定旅行机构。

　　不久，港中旅的热情被残酷的现实浇灭，由于美国是未开发目的地，而未来的巨星姚明当时也刚刚加盟NBA，两年的合约并未给港中旅带来明显收益。在合约到期后，港中旅只得宣布暂停合作。但此次和知名品牌的衔接，促使港中旅真正迈入了之前“隔行如隔山”的体育圈，并为后来港中旅组织2004年雅典奥运游提供了宝贵的经验。

　　2004年8月，雅典，一个酝酿已久的飞跃终于在美丽的爱琴海边实现。

　　18天，港中旅的工作人员忙得没有见过一次爱琴海，没有见过一次卫城，却跟车6000公里，组织完成了3000多人次的雅典奥运游。

　　在雅典奥运游的浩大声势背后，港中旅最大的收获是，服务水平的提高和商业开发的进一步成熟。

　　“我每天早上都要在雅典路边买很多水果，放在酒店大堂，给晚间归来的游客吃。为了方便游客，我们从北京带了90个插头，90个热水壶去雅典，还每天按时将特别带去的中文报纸送到雅典的酒店大堂。我们对细节的重视得到了游客的认可。”港中旅大型体育活动中心的副总经理时光向记者讲述了他的亲身体会。

　　中国银行、安踏、爱国者、腾讯、中兴、中国移动等企业在雅典奥运会期间都与港中旅合作组织了助威团或其他形式的活动。不同于以往的是，港中旅不仅仅是被动地满足各个企业提出的要求和计划，而是主动地为不同企业提供与之相匹配的“策划成品”。

　　在长达60多页的策划书中，港中旅囊括了所有企业想知道的信息，包括企业的宣传点是什么、组织何种活动、达到怎样的活动效果、助威团行程、酒会安排、安保计划、企业方和港中旅方面的责权利等等，港中旅将所有的服务内容打包，供企业选择。

　　如此一来，港中旅不仅占据主动，还能加强与企业的沟通。当然，这同样要经历水火不容的拼杀。譬如中国银行一项100多人的采购计划，有5家旅行社参与竞争。经过几个小时的轮流发言，港中旅最终艰难胜出，100多名中国银行的客户在港中旅的组织下完成了雅典奥运游，并在驻雅典的中国大使馆成功举办了一场大型酒会。

　　展望2008

　　两次大型赛事旅游的成功推出后，港中旅于2004年底成立了大型体育活动中心。港中旅高层清晰地认识到应该建立大型赛事旅游的“根据地”，因为在那些看似轻而易举的成功背后，港中旅需要超常的付出。

　　这种付出有时的确令人吃惊，在雅典奥运会前几个月，港中旅就已前期投入了2000万元现金。机票、酒店、门票，港中旅甚至要付全额以拿到最低的折扣。根据奥运会期间的惯例，旅行社在主办城市订酒店必须连续订满18个晚上，否则酒店不予接受，这也加大了旅行社的风险。一旦有一个房间一晚闲置，港中旅就会损失3000多元人民币，纷繁复杂的“运筹”成为了港中旅的必修课。

　　从准备需要上看，制定雅典奥运游的计划长达3个月甚至半年，而2006年都灵冬奥会的预算，港中旅也已经于2004年底完成。赛事旅游不菲的利润和前期细致的准备工作使得港中旅下决心成立大型体育活动中心，全力盯紧这块蓄势待发的大市场。

　　针对2008年北京奥运会，港中旅首先要争取的是接待权利。港中旅相信，虽然自己已经持有其他旅行社不可比拟的大型赛事旅游经验，但是由于此次目标市场在北京，与其它地缘优势明显的旅行社将免不了一番激烈的较量。

　　大型赛事旅游之路成就了现在的港中旅，随着人们需求的增长，赛事旅游市场的竞争将日趋激烈，港中旅能否继续成为领跑者?2008奥运会将是最大的考验。